既然讲到招商，那么首先需要破个题，明确什么是招商以及招商的种类，界定清楚讨论的范围。招商的字面意思是“招徕商人”，白话说就是让别人到我们这里来做生意（买地、租房、造厂房、生产、研发等）。在我国，招商这一活动发端于改革开发时的外商投资（FDI），也经历从政府行为为主演变为商业行为为主的过程。那么，招商具体来说有哪些类型呢？从招商主体角度，可以分为政府招商和企业招商；从目标客群的角度，可以分为商户招商和产业招商。不同种类的招商活动背后得到的资源支持、招商的目的、影响范围存在差别，也意味着工作内容、工作策略的存在巨大差别。
政府招商通常的说法是“招商引资”，典型的政府招商在投资驱动型经济体中，确实主要是为了吸引投资。政府招商具体怎么做具体可以可以参见《招商引资十招》（链接附本文后），这里不做过多讨论。企业招商指的是园区运营方（民营企业或者政府平台公司）作为招商主体的招商活动。二者之间的区别通常是巨大的，政府招商有强大政策资源、产业配套的支持，而企业招商相比而言可能就少很多。
而产业招商与商业招商区别大致是产业地产与商业地产的区别（当然在产城一体化的当下，产业园区的招商也必须做一定的商业招商）。二者招来的客户具有本质的不同：产业招商的“商”是生产商，商业招商的“商”是是直面消费者的服务商。二者开发运营商的基因也不一样：最开始的产业地产开发运营商通常是具有政府背景或者产业背景；而商业地产开发运营商通常是住宅地产开发商转过来的。
本文主要讨论的是企业作为开发运营商的产业地产招商。从根本上讲，产业招商这项工作要解决三个问题：卖给谁、卖什么以及怎么卖，分别代表了客户定位、项目定位和招商策略。这三个问题可不仅仅是招商工作需要解决，其实是我们面对一切商业问题都必须解决的问题，所以才说是三个核心问题。
这三个问题与著名的商业模式画布的分析思路如出一辙。起点是客户分析，终点是实施方案。
可能有些人要问了，招商工作不就是把园区建好然后去招商么？分析的起点应该是“产品”啊。又有人要说了，招商工作应该是根据从自身条件出发，梳理自己的优势资源，然后各个突破，工作的起点应该是“自身资源的分析”。这个问题说来简单，那为什么一定要从客户分析开始呢？因为“产品”、“自身资源”都是向后看的，着重从自己已有的条件出发，可能没有面对真实的市场需求；只有从客户分析出发才是向前看的，才是真正面对市场满足需求的。从三个核心问题引申开来，构建一个完整的产业招商体系至少需要包括以下五个方面的内容：项目产业定位、客群分析或者定价、招商策略、推广渠道、服务体系。
首先需要说明的是这五部分内容是有有内在的逻辑关系的，所以我们在这里才称他们为五部曲，确实需要一步一步做的。当然，一个好的招商体系并不是一个静态的方案，而需要在真实的实施过程动态调整。需要特别提醒的是，我们需要清醒地认识到，拿地时的产业定位是为了拿地，真实的产业定位是需要根据市场情况做调整的。
严格地说，这一步并不是招商工作的起点，但产业定位确实对招商工作产业非常重要的影响，所以完整的招商体系还是需要做一定的产业定位分析。
产业定位分析的结论是园区主导产业定位，还包括区域竞品情况、是否存在去化重合期等问题。
主要需要讨论三个部分的内容：
第一部分自身资源和优势分析 同一片园区，万科、清华和美的分别做可能会做出完全不同的。这三家企业也是代表了做产业园的三种不同门派：万科是典型的住宅地产开发商，他的优势是拥有非常成熟的地产开发经验，劣势是没有充足的产业资源储备；清华（例如清华启迪）作为中国高等学府的顶峰，拥有丰富的校友资源储备、研发资源导入能力等；美的做产业地产的优势就在于其深厚产业背景，对实体产业的需求更深刻，产业资源储备也更充足。这三家截然不同企业去做同一片园区，那么在主导产业、客户群体、招商策略和推广渠道和服务体系等方面应该是差别很大的。
第二部分产业发展背景 主要是到分析产业发展大趋势、产业政策、产业导向等，该部分在具体操作过程中是相对容易的部分，一般而言是可以从公开信息员获得众多来源找到丰富资料的。这里也不过多赘述。
第三部分是市场竞争的研究 这部分内容是比较重要，也是需要接地气的。第一大模块，是关于当前产业或者产业园区的发展趋势。这里有一些通用的结论：1.产业升级趋势，我国现在产业呈现出东部地区低端制造业往中西部地区转移（甚至国外转移）、东部低附加值产业开始升级为高附加值产业、第二产业会逐渐升级到第三产业等三个主要特点；2.产业集群化发展趋势，如果园区内企业拥有更强产业链关系，那么总体而言竞争力是会越来越强的；3.产城一体化趋势，对应的产业园区发展早期的产城分离理念，生产与生活绝对分开，当前产城一体化已经成为行业共识，一个完整的产业园区，通常有住宅、商业等配套；4.产业地产商业务集中趋势，大量分布在长三角、珠三角和京津冀地区。市场竞争研究还必须对区域产业园的竞争情况进行摸底，包括区域产业布局的特点区域内竞品发展状况（主导产业、入住率、租金等问题）。
说明：以上内容主要来自于“知乎”呆鹿老师的live课程，中间融合了笔者自身思考和体会，如有错漏恳请批评指正。
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